开发商的赚钱方法(地产商怎么赚钱)

在写“新模式研究”这个系列的时候,攸克君想起了之前写过的一篇文章《地产这一场“刮骨疗毒”还要多久》。在那篇文章的最后有一个明确的结论:搏命上规模的时代终结后,开发商的生存逻辑要回到“赚取利润”这个商业的本质上来。

房企出险连绵不断,全行业如今已经非常熟悉“高负债——上规模”模式带来的痛苦了,但“赚利润”知易行难,问题的实质是,去哪里赚利润,如何赚取利润。

房地产是大生意不假,但资产规模再庞大,也还要遵守最基本的生意原则。从这个角度而言,开发商要赚利润,无非是两个基本元素:成本和收入,降低成本,提高收入,就能形成利润。不要觉得这是正确的废话,解决最复杂的问题,最终有效的一般都是那些最基本手段。

先说说成本问题。

当前市面上的房企,并非没有利润表现尚佳的。国企如金茂,民企如龙湖绿城等。这里讲的利润表现,是指“毛利”,毕竟我们探讨的是商业模式问题,净利润以及归属母公司净利润等财务指标牵涉更多的税收政策、财务技术性因素等,要看清更为原始的商业模式问题,“毛利”这个指标是最直接的,也最形象的。

很多房企的朋友都私下抱怨过,赚钱太难,一个重要的原因是很多热点城市的住宅销售都限价,涨不了价,地价又高,自然没有利润可赚。这话不假,但是如果只停留在这个层面上,是无法完成从资产型到利润型的生存模式切换的。销售限价不可控,地价是不是就真的“不能动”?

并不是。金茂的毛利表现,近些年来都是不错的,这其中有央企背书融资成本方面的优势,但是,连续看这家公司的财务报告就能发现,土地获取的成本其实不是太高。这是如何做到的?答案就在战略层面。

在北京这样的城市,对金茂的一般认知,是做高端住宅的国企开发商,金茂府这样的品牌影响力不小。但是,从商业模式的角度看,金茂其实很大一部分业务是做城市运营,与之连带的就是一级开发业务。这样的商业模式,可以使公司脱开招拍挂市场,在更前端以和地方政府合作整体开发片区的方式获取土地,这个时候,土地的成本就降下来了,从一级开发到二级市场,土地的价格是可以控制的。

不要过度“解释”国企背书,在这种模式中的作用,但凡今日市场上利润表现不错的开发商中,有很大一类都是类似模式,其中不少并不是国企。比如合生创展,如今在北京楼市上号称分钟寺三兄弟的三个豪宅项目,土地一级开发就是合生创展的“兄弟”公司——珠江投资做的,而在全国范围内,合生创展也有很多和地方政府的各种合作,土地获取的成本也就随之降低,利润自然而言也就高上去了。

这条路,不是书斋中的空想,也不是纯粹的沙盘推演,是市场中确实有开发商做成了,也不断有后来者跟随。前一段摘牌的首创置业,其实就是看清了这个逻辑,重组业务之后,通过更多介入城市基础设施运营,与房地产开发绑定,从而降低土地成本。

有人做成,有人跟进,就说明这种模式是有效的,不是空中楼阁纸上谈兵。那么,无论国企民企,要走这一条路,就需要“不把自己当开发商”,要有更多的专业能力。产业能力很重要,构建产业能力也很重要。或者说,只要你有,就在降低拿地领域有更多降低成本的可能,因为这对地方政府而言,是“低价给地”的动力所在。这个道理,诸君都懂,也就不再赘述了。

仍然不要迷信“国企”的身份,民企一样可以具备这样的能力。合生创展的产业结合,地方政府是认可的,包括电竞产业园在内的多个产业,都在给地产业务的利润做赋能。再放大一点范围看,宝能的姚老板搞手机、做新能源车,大逻辑也是没有错的,这些产业都对构成地方政府低价给地的动机,他所做错的,就是借了太多钱,也没有尊重这些产业自身的科学规律。

房企的资金成本,是另一大成本。利息高低,似乎也是短期内自身不可控的。其实,这个问题,也可以在战略层面上寻求出路。优化财务状况只是一方面,另一方面,通过多种方式,形成稳定的现金流在不持续进行增量投资的情况下,能够使这部分现金流覆盖掉利息成本,再结合合理的规模控制,也是一个有效的战略方法。

龙湖就是这样的做法。十多年前,吴亚军就稳定地增加商业地产和持有型物业在总资产中的比重。她提出,等到这些物业运营成熟,产生的租金就能覆盖掉龙湖的利息支出,只要规模控制得好,龙湖就会比较舒服。现在看,龙湖做到了这一点,也因此,在这个萧条的大势中,有着自己的稳定感。应该说,这是战略的胜利。

房企借债,本金到期偿还,利息分期支付,如果持有型物业的资产经营收益,能够覆盖融资的利息支出,那么,每期偿还利息就不会有任何压力,这会使得信用口碑升高,也就会在未来降低融资成本。在当前状态下,非国企的龙湖仍然能够以较低的利息发债,已经证明了这一点的有效性。

所以,持有型物业,是一条路。但这需要开发商耐得住寂寞,不要再以“资金周转次数”的传统思维思考,要以更专业的目光审视物业的经营和运营问题。这考验专业能力,殊为不易,也不可一日建功,可一旦成型,善莫大焉。

还有一条道路,就是绿城现在走的路。几家基金公司的朋友都和攸克君说,绿城当下的表现,是靠“跑现金”赚利润。这个说法,非常形象,在这里降低成本更多的是靠运营管理和产品质量控制体系。

股权结构更迭之后,绿城有国企的背书不假,但是,拿到了多少国企在政策端、融资端的优势其实很难量化。但是,现在的绿城在保留了“老绿城”的产品能力的基础上,通过国有资本带来的“强管理”,大幅度提升了运营效率,这也是一条降成本、增利润的路。

最近两年,绿城在北京的几个住宅项目,拿地到开盘的平均用时,都堪称优秀。在《地产这一场“刮骨疗毒”还要多久》中,攸克君也说过,高周转和高杠杆不是同义词,高周转本质上是一种运营管理手段。绿城的经验在于,在提高了周转率的同时,又保证了产品体系的高质量,由此,再匹配职业经理人团队的职业化,就能够快速打透市场,在相对轻资产的前提下,实现降成本、增利润。

跑现金,赚利润如果能够做到,也是一种本事,更是一种模式。

在黄金时代,乃至白银时代,开发商形成了对利润来源的固有认知,那就是利润是通过溢价来的,更多是通过资产市场大势溢价。但是,这也使得部分开发商群体性地丧失了依靠“能力”实现利润的本领。这个能力,可以是产品能力,可以是资源能力,也可以是运营能力和管理能力。在资产溢价时代逐渐告别之后,在溢价上限被各种锁死的情况下,这些能力,可以降低成本,从而使利润的实现变得可能。

新模式的形成,并不是一种革新性的伟大创造,攸克君更相信那是实践中各种微小经验的不断总结与借鉴。转型、新模式是向一个旧世界告别,但不是彻底抛弃一个旧世界。那些行之有效的经验、办法,汇集起来,一如涓涓细流汇入江河与大海,才是真正通向新世界的光明坦途。

回到“做生意要赚钱”这个朴素的商业逻辑上来,开发商有路可走,也有路要走。

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