连锁店赚钱方法(连锁经营钱是怎么赚来的)

商业活动是为了盈利。所以,“战略定位”解决后,企业就应该制定盈利模式,即:

  • 收入何时何地从谁那里来
  • 成本何时何地由谁支付
  • 企业的现金流结构如何设计

具体而言,有几种盈利模式:

  1. 产品盈利
  2. 服务盈利
  3. 其他盈利

(如第三方支付盈利模式、消费者自助盈利模式、“主业入口+副业盈利”等)

案例分析一

克丽缇娜美容连锁,其总部通过向加盟店提供美容产品获取产品产销差价,其加盟店则同时获得美容产品的进销差价,和美容服务的增值收费,以及其他盈利。

放开视野来看,企业的收入可能来自于直接消费者,也可能来自于第三方或者二者兼有。

即我们看看一个模型,企业有“内外客户”

即:内客户就是加盟商,外客户是直接消费者。

企业的成本可能自己支付,也可能由第三方支付,或者共同支付,不同设定,将带来不同的商业模式和不同的发展速度。

另一方面,连锁企业要尽可能地提前收入到来的时间,推迟成本支出的时间。也就是“现金流”。

例如:众多连锁企业推出的储值消费卡,就具有“提前拿到客户消费资金”的作用。

而一些连锁企业也通过“月结”“批结”等结款方式和付款账期的设定,成功推后了资金付出时间,打造了良好的现金流。

案例分析二

再例如我们来看看:国美苏宁

我们来看看:

以前刚加大扩张的国美和苏宁,盈利重心已经转变为一种正反馈的“渠道价值循环”:

  1. 延期3-4个月支付上游供应商贷款
  2. 扩大网点规模
  3. 扩大终端影响力
  4. 吸引更多的消费者
  5. 更低的采购价格

实际上,这是一种“类金融”模式,这种模式下:

  • 一方面是国美和苏宁依靠压低上游供应商进货价格,并延期支付上游贷款,这种方式下,资金拖欠期限短则数日,长则可达半年之久。
  • 另一方面,则通过低价策略扩大销售额,通过“销售+欠款”这两种方式使账面上长期存有大量现金。

这些资金有通过投资房地产获取高额回报,再利用这些销售所得,以及欠款和房地产投资利润扩大网点规模,以此支撑其网点高速扩张的强烈需求。

也就是说,国美、苏宁,原型是中间商,以及麦当劳和肯德基,原型是服务业,都是最后走上了“商业+地产”的路径。这就是所谓的商者无域相融共生。

你的商业模式是如何设计?

也正是这种连锁盈利模式的设计,让国美和苏宁率先占领优势,建立渠道价值,并由此衍生“金融——地产内生循环”。

对于国美和苏宁来说,渠道价值犹如大厦的钢筋骨架,只有不断强化这个支点,才能支撑他们越走越远。

当然,也有一些连锁企业的盈利模式虽然精彩,但是却因为各种原因,让人担忧。

案例分析三

拉卡拉,2005年成立。

在大城市的便利店、超市、药店等设立类似于POS机的终端机,与各个商业银行达成协议,与各个商业银行达成协议。

供市民在该终端机上刷任何银行的借记卡进行自助式手机充值,公共事业缴费、网上购物线下支付、信用卡跨行还款、查询等业务。

而且这一切对于个人都是免费的。

其优点是“保留了银行卡的使用方式,保持用户原有的使用习惯——市民只要在拉卡拉终端刷银行卡并输入原有密码之后就可以免费完成查询、支付、转账、还款等业务,而且还是免费的、跨行的。”

拉卡拉目前已经覆盖中国60余个城市,3万多个网点,并获得联想控股等企业的多轮风险投资。

在投入数亿元资金进行网点建设后,拉卡拉目前的收入来自于两方面:

1.通过在终端上的交易对收款方式收取一定手续费

2.利用拉卡拉的渠道为商户提供其他增值服务,比如广告收入等

拉卡拉内部认为“重要的是市场占用率,一旦拉卡拉在终端市场份额达到一定份额,便可以在这些网点上开发出各种各样的盈利模式…”

但是我们看到,目前拉卡拉的使用率相当低,比如公开的数量表明:

“海王星辰连锁药店的全国1400多家门店安装拉卡拉自助刷卡终端,每个月拉卡拉终端平均每个月仅有56人使用,其能够获得的现金回报总量令人担忧。”

某种程度上,建立商业模式的目的是让企业的价值最大化,并尽可能地吸引更多的未来的现金流入。

所以,在设计商业模式时,要综合考虑怎样才能使投入最少,以及如何获得更多的利润,甚至是未来的现金流,而且要控制现金流的结构。

比如,当年红极一时的红高粱餐饮连锁,其快速扩张阶段的固定资产大部分来自于来自于流动负债和短期借款,这是最终导致了企业运转不灵、快速崩盘。

关于商业模式,有的人说是不断为客户创造价值,有的人认为本质是获利等等

连锁企业应该如何赚钱?

我想这个命题就很值得关注,例如说大家都知道的:产品差价、规模效应、加盟商加盟收益。那么主要归结为三大板块:

一现实效应

二整合收益

三衍生收益

如图所示,很多企业停留在门店和加盟费这两大块收益。

其实连锁经营的利润来源,绝对不是依靠加盟商所交纳的加盟费,尽管目前很多连锁企业还这么“孤注一掷”,他们通过大面积招募加盟商,迅速回笼资金,并演绎成获利的唯一来源。

那么今天就跟大家扒一下连锁企业的盈利的另外八种:

第一种

直营店的终端利润

连锁企业的直营店应该是盈利的,也必须盈利,这也是连锁企业重要的利润来源。也就是说,连锁企业在特许发展初期,首先会做直营,从终端市场赚取营业利润。

第二种——产品利润

连锁企业常常转型为产品供应商的角色,以赚取高额的利润。这已经不是什么秘密了,尤其是那些不收加盟费的连锁企业,更是把产品利润当作重要的利润来源。

第三种——供应商利润

连锁经营网络从创立之初,连锁企业就要落实各种设备、各种物料、各种原料的供应商。连锁企业与这些供应商谈定的价格及支付方式,必然具有较大幅度的优势,这种优势是一般商家无法获得的。而让这些供应商给出最优惠的价格及支付方式的主要原因,是他们更看重连锁经营网络能够来了持续稳定的销量和利润。因此,连锁企业也能从连锁经营网络中赚取供应商利润。

第四种——网络利润

当连锁店发展到相当数量的时候,可以说,连锁企业几乎可以在这个营业网络上“为所欲为”。连锁企业完全可以在这个营业网络上附加经营项目,赚取网络利润。就像柯达在加盟店卖车票、明星演唱会的门票一样。只要连锁企业把这个营业网络看成销售渠道,随意生产点什么,投向这个网络,都可以赚到想赚的利润。因此,作为连锁企业更看重的是加盟商形成的网络,更看重的是网络能带来的利润。

第五种

资本利润

作为纯粹的投资商,并不一定操心连锁推广和营业推广,这些是连锁经营商或经营代理商的任务。连锁网络进入发展期后,投资商更关心如何在资本市场上市,如何把股价做高,如何成为世界500强,如何找个好时机出售股票,或者通过控制相关商品的期货市场赚取资本利润。总之,要运用资本市场的各种手段,大赚投资利润。

第六种——管理利润

管理出利润,因为加强管理可以降低成本,这一点已经得到大家的认可。

赚取利润有两个渠道,一是开源,就是增加收入;二是节流,就是减少成本。

有时候,挣1分钱都很难,但是要花掉100元却很容易。所以,对于企业来说,必须加强管理,节省开支,减少成本,以便增加管理利润。

第七种——品牌利润

一双普通运动鞋可能只需要几十块钱,而一双质地相同、印有耐克标签的运动鞋却能卖到几百元。为什么?这就是品牌的利润。

第八种——房地产运作收益

连锁经营,需要大量的店铺,也就会涉及房地产运作问题,是买还是租?是加盟商自己租还是总部租了再租给加盟商?不同的方式,产生的收益是不同的。

再回想一下,三种收益:

现实收益:直营店和产品收益

整合收益:供应商利润、管理利润、房地产运作收益

衍生收益:网络利润、资本利润、品牌利润

你企业目前的模式是如何设计?盈利点有哪些?连锁是一个系统,只有全面设计战略、模式、标准化、执行督导、招商、股权,才有可能把企业做大做强。

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